高値で家を売るには準備が９割！　１ヵ月以内に売り切る不動産売却戦略の立て方

畑中 学・不動産コンサルタント
著書『２時間で丸わかり　不動産の基本を学ぶ』（かんき出版）他多数。

そこで今回は、戸建ての売却を成功させるために……

• ・家の売却を成功させるための３原則
• ・不動産会社に駆け込む前にしておくべきこと
• ・査定のつけ方から不動産会社を選ぶ方法
• ・初対面で不動産会社の担当者を見極める５つの質問
• ・早く売るための不動産会社との契約方法
• ・高値で１ヵ月で売却するための販売戦略の立て方
• ・契約に結びつけるための内覧テクニック
• ・信頼できる買主の選び方

「高く」「ストレスなく」「トラブルなく」が家の売却３原則

売主の努力で数十万～数百万円の価格アップが可能

戸建ての売却を考えたとき、ほとんどの人が、不動産会社（不動産仲介会社）に「いくらで売れるか」を尋ねます。

実はこれが、大きな間違い。
なぜなら、不動産の価格は「定価」が決まっているわけではないからです。

「定価」がないということは、どういうことでしょうか。
それは、いろいろな要素によって、価格が大きく揺れ動くということです。

例えば、買主の心理状況や他の物件の状況次第で、価格は高くも安くもなります。
売主がそれを知って準備をするかどうかで、売却価格（売り出し価格）に差が出るのです。

不動産は、数千万円単位の価格がつくことも珍しくない「高額商品」。
ほんの数パーセントの違いが、数十万円から数百万円にもなります。

「いくらで売れますか」と、不動産会社に尋ねるのではなく、まずは「自分の家の価値を上げること」からスタートしましょう。
ほんのちょっとした努力や工夫で、数十万円、数百万円の価格アップができるのです。

まずは、価格を下げないポイントについて解説します。

不動産は生ものと同じ。売れ残りは大きなダメージになる

最初にネットに掲載されたときが、旬。
売り損なえば「売れ残り」というレッテルを貼られ、価値は急激に下がります。

「売れないから何か問題があるのかも」
そう思われたが最後、適正価格で売ることも難しくなってしまうでしょう。

最初だけでも、ちょっと相場より高い値段をつけよう……。
売れなければ値を下げてもいいかな……。
こんなふうに思う売主もいるでしょう。

けれども、一歩間違えば、古いバナナのように、たたき売りされてしまうリスクがあることを、忘れないでください。

高く、しかもストレスなく売るには、「旬」を逃さず売却できる工夫が必要です。

家を売るのは３ヵ月限定の楽しいイベント

家を売るという決断の背景には、家族の歴史の節目があるはずです。
お子さんが独立してご夫婦だけになる、ご主人の定年を機に新たな人生のスタートをきる……。
この節目を、ただ「面倒くさい」と思うのではなく、あえて家族全員が参加する「楽しいイベント」ととらえてはいかがでしょうか。

３ヵ月限定の一大イベントを楽しむつもりで、みなさんで積極的に参加しましょう。

不動産会社に駆け込む前に！これだけはしておきたい売主の準備

エリアの不動産の取引価格を調べておく

家を売却するときに知っておかなくてはならないのは、「実勢価格」。
実際に取引されている価格のことです。

不動産という商品は、車などと違ってまったく同じものは存在しません。
その家ごとに、どの程度の価格がつくのかはケースバイケースです。

それでも、家を売却しようと思ったら、ある程度の価格帯をあらかじめつかんでおくことが、とても大切です。

不動産価格は、エリアごとに売れる価格帯がほぼ決まっていて、そこから大きく外れた価格設定をすると、いつまでも売れないからです。

とくに中古住宅の場合、エリアを特定して物件を探す人が多く、たいてい予算と地域を決めています。

例えば、戸建て相場が４０００万円のエリアで、１億円の物件があったとします。
この物件、売れると思いますか？

実は１億円の価値があるような豪邸でも、売れ残る可能性大。

そもそもそのエリアで中古物件を希望する買主のなかで、１億円の物件を検索する人なんて、ほぼいないからです。

要するに相場を間違えてしまうと、物件自体、誰からも見つけてもらえなくなるのです。

こうした事情を知らないまま、不動産会社に査定を出してもらうと、ときには自分の家が不当に安く評価されたように感じることがあります。

いくつ不動産会社を回っても、査定額に納得できなくなります。

また、適正価格で販売できたとしても、どこか損をしたような気になってしまい、後々まで不満が残ることにもなりかねません。

我が家の価値を正しく見極めるためにも、あなたの家のあるエリアの価格相場は、きちんと把握しておいてください。

売却の流れを押さえる

多くの人は、不動産会社と媒介契約をすることから売却活動が始まるように考えていますが、実は、不動産会社と契約したときには、ほぼ成否は決まっているようなものなのです。
売却活動のなかでカギを握るのは、前半の「販売活動」が始まるまで。

なかでも、売主の役割で重要なのは、不動産会社・担当者選びです。

任せられると思える、いい担当者と出会えれば、そこで勝負は決まってしまいます。

不動産売却をするときには、不動産会社の担当者の知識や、経験に基づいた直感が、大きくものをいうからです。

どんな人に依頼をしたかによって、よい売却ができるかどうかは大きく変わります。
それほど、不動産売却には、「はじめの一歩」が大事なのです。

自宅のアピールポイントも欠点も、すべて箇条書きにする

売主が適正に価格を判断するには、「エリアの相場を知る」ことが大切なことは、お話ししました。
CHECK　エリアの不動産の取引価格を調べておく

同時に忘れてはならないのが、「自宅を冷静に見つめ直すこと」です。
なぜなら売主はほぼ例外なく、自分の不動産を「高く見積もってしまう」傾向にあるからです。

まずは、家を「買主の目線」で冷静に見て、いいところも悪いところも、すべて箇条書きにしてみてください。

いいところは、より強くアピールするにはどうしたらいいかを考えます。

悪いところを考えるときは、「自分がこの家を買うなら」という立場で、厳しい目で家を眺めてみます。

そうすれば、より我が家を客観的に判断することができるようになります。

新築プレミアムを理解しておく

自分の家には誰でも愛着がありますが、そのために家の価値を見誤ることがないように、気をつけなくてはいけません。
とくに、新築を購入した場合には、「新築プレミアム」が上乗せされていることを理解しないと、査定された価格に納得できないこともあります。

例外もありますが、査定をするときには、新築時の購入価格を基準にするのではなく、そこから２割下げた金額を基にして、現在の価値を考えなくてはならないからです。

売主の目を曇らせてしまう原因は、他にもあります。

勘違いで目が曇る人たちは、不動産会社が適正価格を示しても、「うちは違う、もっと高いはず」と認めようとしないのです。
残念ながら、こういう姿勢でいては、満足のいく売却は難しいと言わざるをえないでしょう。

査定額のつけ方で不動産会社の実力がわかる

「査定は１社のみ」は危険。３～５社の業者に頼む

不動産会社を選ぶとき、「１社に頼めば安心」という人も多いですが、査定は必ず１社のみではなく、複数の業者に頼みましょう。
なぜなら、査定価格を見れば、その不動産会社の考えや、営業の仕方がわかるからです。

査定をおこなうときは、査定内容を記した査定書がつくられます。
査定書は、基本的に家を評価してもらうための書類です。
が、じつは売主が業者を評価するのに必要な、大事な書類ともいえるのです。

高額の査定をうのみにするのは危険

せっかく複数の不動産会社に査定をしてもらっても、細かく査定書を見ることもなく、査定価格だけで契約してしまう人もいるようです。
多くの人が陥りやすいワナですが、決して根拠がない高額の査定に惑わされてはいけません。

当然のことですが、査定価格は「売り出し」をするために提示された価格です。
ゆめゆめその金額で買ってもらえるのだと勘違いしてはいけません。

もし高額の査定額を提示した不動産会社と契約したとします。
その不動産会社が提案する販売金額が適正でなかった場合どうなるでしょう。
やがて不動産会社は、「売れないようですから、値を下げましょう」と、言ってくるかもしれません。

それでは、時すでに遅し、です。
売り出し開始から時間がたってしまっているため、不動産の旬が終わってしまっています。
CHECK　不動産は生ものと同じ。売れ残りは大きなダメージになる

本来なら適正価格で売れたはずの家が、相場より安い価格で買いたたかれることになってしまうのです。

これほど「根拠がないままいちばん高い査定額の会社に決める」ことにはリスクがあるのです。
根拠なき高額査定のワナにはまらないよう、注意が必要です。

「最初から適正価格で」がベストの選択

売却価格を決めるときには、適正価格を守ることが大事です。
中古住宅希望者の多くは、価格を設定して検索します。
高すぎるのはもちろん、低すぎても買主が見つかりません。

適正価格には幅があります。
担当者にエリアの「適正価格の幅」がどのくらいかを質問してください。
提示された適正価格の範囲内で、高めに設定することをおすすめします。

適正価格の幅を大きく外れない範囲に収まっていて、なおかつあなたが納得できる価格であることが重要。

エリアの買主が、素通りしないような価格を見つけるのです。

査定額の根拠をひとつひとつ、自分の目でていねいにチェックする

不動産会社２～３社に無料査定を頼むと、査定額が一律ではないことがわかります。
各社で査定額に差が生まれるのです。
場合によっては、数百万円以上違うということもあります。

しかし、実はどの不動産会社も使っているデータベースは同じなのです。
エリア内で成立した物件事例、今販売している物件事例のデータはレインズという不動産取引情報提供サイトに登録されます。
不動産会社はこのデータベースを利用して、査定額を割り出しています。

それにもかかわらず、査定額に開きが生じるのはなぜなのでしょう？

ここに不動産会社の担当者ごとの考え方の違いが表れます。

担当者に「なぜこの査定額なのか？」と根掘り葉掘り聞いてみましょう。
そのときに示される「査定額の根拠」で、担当者の力量がわかります。
いい加減な不動産査定で、契約欲しさに高値にしていたりしないかもチェックできます。

家も見ないで、いきなり査定の話をする業者には要注意

査定には、２種類あります。
「机上査定」と「訪問査定」です。
「机上査定」とは文字通り、机の上でデータに基づいて価格を算出する査定です。
「訪問査定」とは実際に訪問し、不動産を見たうえで価格を算出する査定です。
ネットの不動産一括査定サイトなどは机上査定の一種です。

家に来て渡された査定書は、みな「訪問査定」と考えがちですが、そうではありません。
玄関からリビングに通されてソファに座り、会社で作った査定書を渡したのなら、それは「机上査定」。

その査定書には机上のデータしか反映されていません。

一方、多くの業者は、実際に家の中をチェックして状況を把握してから、査定額を算出します。
これを「訪問査定」といいます。
持ってきた査定書に書き込むこともあれば、会社に戻って新たに訪問査定を反映した結果として、査定書を作り直すこともあります。

いずれにしても、担当者が家の実態を把握したうえで算出した訪問査定のほうが、価格としても妥当であり、かつ売主としても納得できるということはいうまでもありません。

査定書を比較検討する際には、実態がどの程度反映されたものになっているか、その価格の根拠を担当者に尋ね、売主としてきちんとチェックしてください。

売却の成功は「担当者」で決まる！

7割の担当者は、「必要最低限」のことしかしない

担当者の良し悪しといっても、「悪い担当者」がいるわけではありません。
「何もしてくれない担当者」がたくさんいるので要注意です。

「何もしてくれない」というのは文字通りの意味ではなく、「必要最低限」の業務しかやらないということ。
つまり価格を査定し、契約し、ネットに載せる、それしかしてくれない担当者ということです。

家が売れてしまえば問題はありません。
ただ、そういう担当者と売却をすすめても、１００％満足のいく売却にはならないでしょう。

売却をするときは次の３つを目指しましょう。
①「高く」
②「ストレスなく」
③「トラブルなく」

「いい担当者」とは、この理想のために、親身になって協力してくれる人のことです。

いくつもの不動産会社に連絡をとり、何人もの担当者の話を聞くのは、ちょっとたいへんかもしれません。

でも、「人任せでラクしよう」という姿勢ではなく、自分が当事者となって、積極的に売却に関わる気持ちこそ大事なのです。

我が家の売却は「３ヵ月限定の、楽しいイベント」と捉えたとき、担当者はそのイベントを手助けしてくれる人です。
一緒にチームを組んで売却イベントを頑張り抜ける相手かどうか。
そういう目で選べば、「３割」のなかにいるいい担当者を見つけ出すことができるはずです。

仲介契約を結ぶ前に最低３人の担当者と会おう

「いい担当者は３割」ということから考えると、１０人会えば３人ぐらいは、「いい担当者」に巡り会えるということでもあります。

査定を頼む際に、３～５社程度は比較したほうがいいと言ったのには、そういう理由もあるのです。
おそらく、３～５社の担当者と話をすれば、１～２人程度は、「この人だ！」と、思える人に出会えると思います。

大手の不動産会社かもしれませんし、地元で長年営業している不動産会社かもしれません。
それは、会社の大きさには関係ないのです。

担当者選びは一番エネルギーを使うところかもしれません。
でも、「よい担当者に会うことができれば、９割は成功」ということを肝に銘じて、決して妥協せず、自分に合った担当者を探してみてください。

大手ならホームページを見て指名も有効

大手不動産会社の営業所には、営業マンがたくさんいます。
ホームページにスタッフ紹介が載っているときは、こちらから指名してみてもいいかもしれません。

会社としても、お客様が営業マンを気に入ってくれて、契約につながれば、これほどいいことはないわけですから。

いずれにしても、当事者という意識を持って、積極的に行動することが大事だといえるでしょう。

初対面で「できる担当者」を見極める５つの質問

査定の前に「何か用意しておくものはありますか？」

できる担当者なら、売買取引の全体像が頭にきちんと入っているので、動きに無駄がありません。
こちらが何も言わなくても、「いつまでにこれとこれをそろえてください」と、わかりやすく説明してくれたり、記した紙を渡してくれたりします。

逆に、手際の悪い担当者にあたると、いらない書類を用意する羽目になったり、あとになって別の書類を用意するよう指示されたりすることもあります。

忙しい合間に役所に行って書類を用意する立場としては、たまりません。
「この書類を用意するために出社時間をずらしたのに」とか、「先に言ってくれれば一度に用意できたのに」と、そのたびにイライラが募ります。

おそらく、買主が現れたときにも、この担当者は同じように手際が悪く、双方をイライラさせるでしょう。

「ストレスなく」売るためにも、手際の悪い担当者は、絶対避けるべきです。

「うち◯◯◯があるので高く売れると思うんです！」

例えば売主が、自宅のアピールポイントを話しはじめると、「そこは、査定には入らないんですよ」と、話も聞かずにさえぎる担当者もいます。

査定に入らないことは事実だったとしても、大事なのは、売主の気持ちです。
そこをわからないで、ビジネスライクにことをすすめようとする担当者は、要注意。

なぜなら、これから家を販売していこうとするとき、大事なことは、売主の家に対する思いを、担当者が共有することだからです。

また、売主の気持ちを受け止めることのできる担当者なら、同じように買主の気持ちもつかむことができるはずです。

売却を「スムーズに」すすめるためには、こうした心理的要素に敏感な能力が、とても重要なのです。

例え最初の担当者に冷たくあしらわれたとしても、決してあきらめずに、すべての担当者に同じ思いを伝えてみてください。
必ず、メモを取り、うなずきながら熱心に聞いてくれる担当者に出会えるはずです。

「いつから、このお仕事をされているんですか？」

不動産売買の細かな手続きなどをきちんと理解するまでには、何年もの経験が必要です。

ところが、営業マンのなかには、経験の浅い社員も多く、会社に入りたての新人も即戦力として働いています。
新人が担当になってしまったときは要注意。

手続きひとつひとつに手間がかかってイライラさせられたり、トラブルのもとになったりすることもあるでしょう。

また、担当者の経験値の違いで、売却価格に数百万円の差が出ることもあります。

「経験がある＝優秀である」ということではありませんが、その担当者を判断するひとつの指標にはなります。
雑談をしながら、さりげなく業務の経験を聞いてみましょう。
場合によっては担当者を変えてもらう必要があるかもしれません。

「この家のよさを、しっかり買主さんに伝えてほしいんです」

人当たりのいい営業マンだと、つい担当者として選びたくなりますが、いい人過ぎないかは見極めておかなければなりません。

大事なのは、最後まで売主側に立った交渉をしてくれるかどうか、ということです。

人当たりのいい人は、相手に強く出られたり、また厳しいことを言うのが苦手な人が多いのです。

そういう人は、買主が迷っていると、つい同じところで悩んでしまい、売主の立場を主張することができなくなるのです。

売主としては、「こういう風にアピールして、買主の背中を押してください」と、頼んでみることです。
「それはわかるんですけど、買主様にもご事情がおありですからね」　などと、あいまいな立場の発言が出るようなら、その担当者のところで成約するのは難しいかもしれません。

「いい人＝いい担当者」ではありません。
このことは頭の片隅に入れておいてください。

「高く売るために、何かできることはありますか？」

いい担当者なら、こちらの希望に対して、必ず経験にもとづいた意見を述べてくれます。

例えば、売主がちょっと高めの価格を設定していたとします。
すると、そのエリアの相場などから、以下のような戦略を立ててくれます。

１）売主の希望する価格が適正かどうかを説明する。
２）「もう少しおさえたほうが売れやすい」「この価格で売り出し、２～３週間様子を見ましょう」と、作戦を立ててくれる。

または、住宅ローン控除が使えない家の場合にも、ただ「使えませんね」とは言いません。
「こうすれば住宅ローン控除が使えるようになりますね」「そうすれば価格をもう少し上げることも可能ですね」と、提案をしてくれるはずです。

こういうアドバイスをきちんとくれる担当者に出会えれば、家の売却は９割成功すると考えてよいでしょう。

早く高く売るための不動産会社との契約方法

売れやすい戸建てなら一般媒介契約

契約の仕方によって、不動産会社の販売戦略も変わります。
売ろうとしている住宅の条件によってどの契約を結ぶか、よく考えなければなりません。

まず、立地や物件の状態など、さまざまな条件からすぐ売れると判断できる家なら、複数の業者と契約ができる一般媒介契約がおすすめです。
それ以外なら１社だけの専任媒介契約を結ぶのが無難でしょう。

一般媒介契約だと、複数の業者が競って販売活動をします。
競争原理が働くため、よりいい買主が見つかりやすいのです。
もともと売れやすい家なら、あっという間に売れるはずです。

≪媒介契約の種類≫

郊外など売却懸念があるなら専任媒介契約がおすすめ

都内の戸建てのような、適正価格であればすぐ売れるとわかっている物件以外は、専任媒介契約が普通です。

一社に任せるよりは、競争してもらったほうがいいように感じるかもしれません。

しかし、専任媒介契約のほうが、担当者が親身になって考えてくれる場合が多々あります。
担当者が、自分の責任だと思って、丁寧に対応してくれるのです。

不動産会社との契約有効期間は３ヵ月です。
一回契約すると３ヵ月間はその契約がつづきます。
なお、３ヵ月以降は変更しても大丈夫です。

ただ、３ヵ月以上売れない物件＝「旬」を逃した物件になります。
契約を変えても売りづらいでしょう。
納得できる契約方法で、３ヵ月以内に売却することを目標とするべきです。

最低限押さえておきたい媒介契約書の読み方

不動産会社と契約するときには、媒介契約書を交わします。
細かいことがたくさん書いてあり、なかなか読みとおす気になりません。
しかし大事なことが書かれていますので、以下のポイントだけでも見ておくことをおすすめします。

一般的な流れで契約が成立すれば、とくに問題はありませんが、次のようなときには注意が必要です。
契約が成立して手付金を受け取ったあとに、買主が手付金を放棄して解約したいという場合です。

実は、媒介契約では、「契約が成立したとき」には報酬を支払うことになっています。
このためいったん契約が成立すれば、たとえ解約されても、法律上、売主は報酬を払う義務があるのです。

もちろん、不動産会社によっても対応が異なりますし、手付金のなかから支払えれば問題はありません。
ただ、場合によっては報酬が１３０万円で、手付金が１００万円ということもありますから、要注意です。

高値で１ヵ月以内に売却するための販売戦略

築３６年の価値ゼロ戸建てが８００万円以上アップで売却

では実例を見ていきましょう。

リフォームに２５０万円かけたことが功を奏して、リフォーム代を差し引いても、当初より６００万円売却益（売却したときの利益）がアップしました。

もちろん、２５０万円かけてこの価格で売れるかどうかは、一種の賭けでもあるのですが、そこには担当者の緻密な戦略がありました。

このエリアの戸建て相場は、６０００万円前後。
それならば、相場以下の４０００万円台の戸建てがあれば、買いたい人は多いのではないかと考えたわけです。

そこで、価格を４０００万円前半に設定しました。

すると、当初査定よりも９００万円程度価格が上がるわけですから、そのうち３分の１程度を費用と考えて、リフォーム代にしたのです。

時間と資金に余裕があったから可能な戦略でしたが、とても効果的だったと思います。

希少価値をアピールする

次のケースは希少価値をアピールしたケースです。

いったい、担当者は、この家になぜ高い価格をつけたのでしょうか。
また、高値にもかかわらず、なぜすぐに売却が成立したのでしょうか。

カギは、「希少価値」です。
　
実はこのエリアの建物は、ほとんどが８０㎡までです。
なぜかといえば、各々の土地の広さがほとんど３０坪程度なので、都市計画の制限上、これより広い家は建てられないからです。

１００㎡の家を建てるには４０坪以上が必要なのですが、このエリアには見当たりませんでした。

このため、「１００㎡の家」と聞いただけで、担当者はすぐ、この地域では希少価値のある家だとわかったのです。

ベテランの担当者なら、すぐにピンとくる話ですが、これも、担当者選びを間違えていたら、普通の価格でしか売れなかったかもしれません。

駐車場代などトータルの費用を組み入れて価格を決める

例えばほぼ同じ条件の家があったとして、一方だけが、窓から遠くにスカイツリーの夜景が見えるとしたらどうでしょう。

ひと月８０００円のスカイツリーの夜景代を計算すると、１年で９万６０００円です。
単純計算で、ローンを支払う３５年間だと３３６万円になります。
そこで、この物件を「スカイツリーの夜景が見えること」を売りにして、予定していた売却価格＋３３６万円で売却したところ、見事に成功したのです。

つまり、スカイツリーの夜景が見える家が３３６万円高くても、買いたい人はいるかもしれない、ということです。

広さや立地などの条件が同じようにみえても、その家の持つ個性が、買主に強くアピールすることがあります。

「眺望」に価値を認める買主には、ひと月８０００円程度の「眺望代」は適正価格であることを理解してもらえば、３００万円以上の上乗せも可能なのです。

逆に、その家を持つことで経費が削減できることがわかれば、それが家の持つ価値に上乗せされることもあります。

次のようなケースです。

このように、家の価格を考えるときには、以下の２点を念頭に置いてください。

この２点を明確にすることが、とても大事なのです。

買主がお金を出したくなる魅力の見つけ方

家の持つ個性のなかで、どの部分に魅力を感じるかは、買主によってまったく異なります。

子どものいる家族なら、学校や児童館が近いことや、子どもが遊べる広々とした公園があることは、大きなアピールになりますし、お年寄りには、近くに評判のいいお医者さんや病院があることを伝えれば、何より安心材料になるでしょう。

このような「机上査定」だけではわからない魅力を探って価値を見出していくことが、「高く」売るための効果的な戦略なのです。

エリアにくわしいベテランの「いい担当者選び」が大切だという理由が、こうしたことからもわかっていただけると思います。

競合する物件のなかでも３本の指に入らないとダメ

担当者が、「ネットに引っかからないから」と言って、価格設定にこだわることがあります。

例えば、査定額が４１００万円の住宅を、ネットの検索で引っかかるためだけに３９８０万円で売ろうと提案してきたら、高く売れるチャンスを逃すようで惜しい、と感じるでしょう。
しかし、売却活動に入っても、希望する人が出てこない場合は、こういう方向転換も必要です。
ネットの価格検索は、多くが５００万円単位で設定されています。
その前後で、買いたい人からの反響も変わりますので注意しましょう。

候補にもれた家は、内覧に来てもらえる可能性も、ぐんと低くなるということです。

逆に、価格を決めるときには、これを生かした戦略を立てないといけません。

何よりもまず、競合する物件のなかで３位以内に入る、ということを、最優先として考えます。

よい担当者なら、そのときどれぐらいの競合物件があるのか、どの価格帯にすれば有利なのか、的確にアドバイスしてくれるはずです。

戦略的な「攻め」の姿勢で臨むためにも、担当者と緊密に連絡をとりながら、もっとも効果的な販売方法を考えていきましょう。

買主の心をつかみ、契約に結びつける内覧のテクニック

広く、きれいに、明るく見せるだけで数十万円の差が出る

家を見せるときに一番大事なのが、水回り。
キッチンやバス、トイレが汚れている家は、他がどんなにきれいでも、まず欲しいとは思いません。

「掃除をすればきれいになる」ことがわかっていても、初めに汚いイメージがついてしまうと、その印象を変えることはとても難しいのです。

場合によっては、多少経費がかかっても、せめてキッチンぐらいはできるだけピカピカに見えるようにしておきましょう。

内覧の見せ方の原則は、「広く、きれいに、明るく」見せること。
内覧希望者が来るときは、カーテンを開けておきます。

昼間でも、暗いかなと感じるようなら部屋の明かりはつけて「明るい家」を演出してください。
これを心がけるだけでも、数十万円の差になることさえあるのです。

忘れがちなのが玄関前。
お子さんの自転車が無造作に駐輪されていませんか？

玄関は、家の第一印象を決める「顔」ですから、きちんと掃除をしてお花を飾るなど「メイク」も忘れずにしておきましょう。

インテリアに強烈すぎる個性は失敗のもと

自分の部屋のインテリアが他人にどう映るかということは、なかなかわからないものです。

お気に入りの写真や、思い入れのある品々を飾っている部屋は、自分には居心地がよくても、あかの他人にとっては、あまり快適な空間とは言えません。

以前、新婚さんが、二人の思い出の写真を家中に貼っているお宅もありました。

中古住宅の場合、その家の住む家族のぬくもりが感じられることが、ひとつの利点になるケースも多いのですが、あまりに個性が強調されてしまうと、逆効果になるのです。

内覧に訪れた方は、「いいですね」とは言うでしょうが、本当にその家に住みたいと思うかどうかは疑問です。

近年では、インテリアコーディネーターに演出を依頼するホームステージングというサービスもあります。
忙しくてインテリアまで手が回らなかったり、家の演出方法に悩んでしまうときには、こうした専門家に頼ってみるのもいいかもしれません。

買主の心をとらえて離さない内覧時の会話術

その昔、担当者が部屋を案内しているのに、売主はリビングで黙ってテレビを観ているだけ、というお宅がありました。
買主は、申し訳なさそうな様子でそそくさと帰り、もちろん成約には至りませんでした。
売主がそういう態度では、買主に「買いたい」という気持ちを起こしてもらうのは、まず無理でしょう。

内覧時には、売主はできるだけにこやかに応対して、買主の質問に答えるようにします。
家や地域のこと、買い物の利便性や小中学校のことなどを楽しそうに話すことができれば、家のイメージはアップします。

買主はきっと、「自分も、この家でこの人のように幸せに過ごしたい」と、自然に思うようになるはずです。

決して、営業マンのような巧みな弁舌はいりません。
家のよさや家族の温かみがきちんと伝えられるような、好感度の高い「会話術」を、家族みんなで工夫してみてください。

内覧時間が長いほど契約成立の確率は高まる

内覧時は家を一通り見てもらったあとも、買主にはリビングに座ってもらって、ゆっくりと話をする時間を持ちましょう。
一般に、内覧に時間をかければかけるほど、成約する可能性は高くなります。　

もちろん興味を持つ家だから、買主が長く時間をかけてみる、ということもあります。
それだけでなく、売主と長く話をすることで親近感がわき、「この人から買いたい」という気持ちが強まるからです。
　
売主に対する好感度が高まれば、「この人が住んでいた家なら安心だ」という気持ちにもなります。
くつろいで話をしている間に、思いがけない共通点が見つかって盛り上がったりすることも珍しくはなく、「ご縁ですね」などと言って、とんとん拍子に決まってしまうこともあるのです。

内覧の前には準備が必要ですが、いざ買主に接するときには、必要以上に「よく見せよう」とすることはありません。

旧知の仲を迎えるときのような温かさで、買主を迎えることができれば、内覧は成功だといえるでしょう。

競合者がいるときは、あえて同じ日にセッティングするといい

複数の購入希望者から内覧の希望を受けたときには、ちょっとした作戦が効果的なこともあります。
できるだけ同じ日に来てもらい、他にも購入希望者がいることを、あえて知ってもらうのです。

ひとつしかないものを買う時に競合者がいることは、その商品に対する心理的価値が、より高くなります。
「早く購入を決めないと、他の人に買われてしまうかもしれない」
「他にも欲しがっている人がいる」
そういう思いが、買主の背中を押してくれるからです。

一日に何組もの内覧を受けるのは疲れるかもしれませんが、２組ほどなら無理なくこなせるのではないでしょうか。

時間をうまくスケジューリングすることができれば、とても効果が上がるはずです。

信頼できる買主かどうか、自分の目で見極める

最初に訪れた買主は、高く買ってくれる可能性大

販売開始と同時に、すぐに内覧の申し込みを受けることは、よくあります。
売主としては、「こんなに簡単に売れるのなら、もっと高くしておけばよかった」などと感じて、ちょっと損をしたような気になるものです。

ところが、これはとても危険なこと。
なぜなら、すぐに購入を希望したということは、その買主が、ずっと市場を探しながら、待ち続けていたことを示すからです。

買主はおそらく、希望する物件がようやく現れたと喜んで、すぐに連絡をしてきたのでしょう。
つまり、その家の価値をもっともよくわかっていて、とても真剣に購入を考えているのが、最初に現れる購入希望者なのです。

これを知らずに契約を渋り、「もっとよい人はいないか」とぐずぐずしていると、「旬」の時期を逃して、家の価値は下がってしまいます。

そうなってから、いざ最初の希望者に売ろうと思っても、後の祭り。
結局、価格を落とす羽目になることも珍しくはありません。

くれぐれも、最初に訪れた買主は、大切にしてください。

提示された金額だけで売却先を選んではいけない

複数の買主から購入希望があったときは、提示された金額だけで決めるのはとても危険です。

次の手順で買主をチェックしましょう。

１）の購入能力については、担当者が年収などを調べれば、ある程度はわかります。

けれども、「買える」と「買ってくれる」とは、異なります。
途中で気が変わって放棄されたりすると、売主は販売をゼロから再スタートしなくてはなりません。
他の買主は、すでに別の物件を買っている可能性も高いからです。

このため、買主を決定するときには、本当に買ってくれる買主を選ばなくてはならないのです。

ここで必要となるのが、内覧のときの印象です。
ある程度話をしてみれば、買主がどの程度本気で買うつもりなのかは、推測することができるはずです。

提示金額だけにだまされないように、内覧のときには、きちんと買主を見極めておくことも忘れてはなりません。

プロが教える一戸建て売却のお悩み

Ｑ　売却期間はどのくらい見積もればいい？

　
早ければ１週間で売れることもあります。
一般的には３ヵ月程度を目安にすればいいでしょう。
それ以上長引くと、「売れ残り」のイメージがついてしまうので、
場合によってはいったん引き上げて、しばらくしてから新たな情報として掲示する、という戦略も必要かもしれません。

Ｑ　不動産の実勢価格を調べることはできる？

「実勢価格」は、過去におこなわれた取引から導き出された価格で、くわしくは不動産会社しか見ることはできません。

けれども、年に一度公表される「公示地価」や、国土交通省の「土地総合情報システム」不動産取引価格情報でも、ある程度の目安はわかります。

また、エリアで配られる不動産関連のチラシを見ていれば、だいたいの価格帯を知ることはできるでしょう。

Ｑ　媒介契約を結んだあとに、担当者に不満がある場合にはどうしたらいい？

我慢は禁物。
不満を溜め込んで、いいことはありませんので、担当者を変えてもらいましょう。
担当者を変えてもらうように言うことは、まったく問題はありません。
ですが、言いにくいことも事実です。

その場合は、例えば「弟がどうしてもダメだと言うので……」とか、家族のなかで一人『頑固者』を作っておいて、その人のせいにしてしまうのも一案です。

いずれにしても、売主が当事者なのですから、遠慮はせず、納得のいく形ですすめてもらうようにしてください。

Ｑ　空き家にしてから売りに出すほうが売れやすいのでは？

必ずしも「空き家」がいいわけではありません。

むしろ、殺風景な空き家よりも、ぬくもりある家のほうが、プラスに働く場合もあります。

もちろん、好印象を持ってもらうために、「広く、きれいに、明るく」見せる努力は惜しまないでください。

Ｑ　内覧の申し込みが来ない。来ても成約に至らないのはなぜ？

購入希望者が現れないということは、最初の戦略にミスがあります。
何事も、事前準備がすべて。
同じ市場で３本の指に入るような条件になっていない恐れがあります。
「価格と商品内容」がマッチしているかどうかを考え、早急に戦略を見直してください。

Ｑ　建築調査・ホームインスペクション（住宅診断）はしておいたほうがいい？

一般的には、買主からの希望がなければ、とくにする必要はありません。

ただ、詳細な調査は、リスクを負う一方で、買主に安心してもらえるというメリットもあります。
買主が自らおこなう場合もありますので、状況に応じて担当者に相談してみるといいでしょう。

CHECK　インスペクションって何？

Ｑ　買主が決定したら、転居の準備は始めてもいい？

契約が成立するまでは、動き出さないほうが無難です。
買主が途中で気が変わる可能性もありますし、契約後でもローンの審査で断られることもあります。

次のステップを踏み出すのは、契約が終わり買主のローン審査が終わってからをひとつの目安にしてください。

まとめ